Het derde businessmodel van de ARC….voor de suppliers

Daar komt het derde businessmodel. Als je goed oplet lijkt het wel op het tweede businessmodel (zie bericht van 1 week geleden). Toch zie ik een belangrijk verschil. Voor die groep (de tourist boards en havens) is “traffic generation” het belangrijkste produkt van de ARC. Dat is anders voor de suppliers. Denk je eens in: je bent Raymarine (de grootste leverancier van navigatieapparatuur voor jachten) of je levert heel speciale apparatuur voor lange afstandzeilers zoals een watermaker of een windgenerator o.i.d. Wat wil je dan wel en niet?

• Wel:positief in het nieuws komen met de goede ervaringen van ARC-zeilers met jouw produkten en service
• Wel: directe feedback krijgen van echte klanten (die je anders nooit ziet want je levert via allerlei schakels in de keten)
• Niet: reputatieschade door berichten over slecht functionerende spullen van jouw merk

WCC heeft dit feilloos begrepen. Het produkt is hier niet “traffic” maar “access” .

business model 3: voor de suppliers

De leveranciers krijgen dan ook allemaal de kans de zeilers te ontmoeten door:

• sponsoring van een feestje of borrel in Las Palmas voor de start
• een “passepartout” waarmee ze alle steigers op kunnen om met zeilers te praten en hen te helpen met de apparatuur (dit passepartout moet gekocht worden van WCC, zo heb ik van een leverancier gehoord)

Wat gebeurt er vervolgens: Als deelnemer krijg je bezoek van wel 10 verschillende leveranciers die je helpen en soms zelfs gratis spullen uitwisselen die niet werken (ook al is de garantie verlopen). Wij kregen zo een nieuwe set Raymarine Lifetags geïnstalleerd voor niets.

Waarom doen deze bedrijven zo vrijgevig? Elk jaar publiceert het leidende zeilblad Yachting World een serie artikelen waarin de ervaringen van ARC zeilers met hun apparatuur wordt beschreven en van een vergelijkende score voorzien. Daarin wil iedere fabrikant natuurlijk hoog eindigen en geen schade lijden door slechte beoordelingen. Een beetje inspelen op angst dus…..

Vervolgens zijn er nog andere leveranciers van diensten (verzekeraars, transporteurs die je schip kunnen terugbrengen naar Europa als je dat zelf niet wilt of kunt) en kleine specialisten uit UK en andere landen (tuigers, installateurs van SSB radios en satelliet telefoons bijv.) die een paar weken in Las Palmas neerstrijken en daar 4 tot 5 maal zoveel omzet maken als in een heel seizoen in hun eigen land. Ook deze groepen moeten “betalen” om de steigersop te kunnen en hun klantjes te vinden….

WCC maakt dus handig gebruik van haar “bezit” van alle klantinformatie en de toegang die je via hen kunt krijgen. Heel goed gedaan en uitgevoerd.