Het tweede businessmodel van de ARC: traffic generation

In het bericht van gisteren werd het al enigszins duidelijk: De zeiler is maar 1 van de doelgroepen van WCC (het bedrijf/de club achter de ARC).

Maar wel de belangrijkste want de zeiler is waar het allemaal om draait. Zijn plezier en beleving zorgen voor de goede reputatie van de ARC op basis waarvan de inschrijvingen voor 2014 al weer vol zijn als de ARC rally van 2013 nog maar net afgelopen is.

Een hoogtepunt van klantgericht ondernemen kun je dit wel noemen, want zeilers zijn eigengereid en niet gemakkelijk zo tevreden te krijgen.

Dat heeft met de value te maken die je krijgt. Ondanks een bescheiden inschrijfgeld (zeker als je boot niet te groot is) krijg je heel veel emotionele en tastbare waarden, dat zagen we gisteren.

Maar nu: Wie is degene die bereid is om wat bij te dragen aan het opbrengstenmodel van WCC dat m.i. met alleen de zeilersbijdragen niet rond te krijgen is?

De eerste groep die daartoe bereid is noem ik de “bestemmingen” of (voor Andrew Bishop) de  “service providers”. Dat zijn:

• de jachthavens van vertrek (Las Palmas de Gran Canaria en IGY Marina Rodney Bay op Saint Lucia)
• de locale Tourist Boards van deze 2 eilanden
• de jachthavens die “op weg liggen” van NW Europa naar de Canarische eilanden en waar 80% van alle deelnemers wel langskomt.

Deze organisaties/bedrijven zijn maar wat blij met de stroom kapitaalkrachtige bezoekers (zeilers met mooie boten en meestal wel wat te verteren). Zij zijn daarom bereid om een bijdrage te leveren aan het model van de ARC; naar mijn inschatting op de volgende manier:

• de Tourist Boards sponsoren feestjes voor de deelnemers en zorgen voor veel locale aandacht voor de ARC. In het centrum van Las Palmas hingen overal op straat banners over de ARC bijvoorbeeld. Mogelijk betalen zij ook een fee achteraf op basis van gebleken toeristischeen andere bestedingen van de deelnemers. Wij moesten in ieder geval een enquete invullen voor de ARC over onze bestedingen in Las Palmas (horeca, overnachtingen, proviand en drank voor onderweg, watersportartikelen en diensten zoals motorbeurten, zeilmakers e.d.) en dat is vast en zeker bedoeld als onderbouwing van de waarde die de ARC komt brengen voor de stad/regio (hoeveel dit voor de lokale winkeliers en horeca in het laatje brengt).
• De jachthavens van vertrek en aankomst krijgen natuurlijk “zomaar” een paar duizend overnachtingen van bezoekende jachten in hun schoot geworpen. Dat is ook wel wat waard! Ze geven de deelnemers weliswaar een paar dagen gratis liggeld en voor de rest van hun verblijf een leuke korting (15%) maar er is natuurlijk altijd nog een geweldige extra opbrengst t.o.v. een exploitatie zonder ARC. En dat is heel wat waard voor hun type exploitatie met meerendeels vaste kosten en dus een grote afhankelijkheid van de bezettingsgraad! Ik denk dat ze naast de kortingen aan de deelnemers ook wel een percentage aan de ARC afdragen van al deze liggelden….Voor ons geen probleem, wij merken het niet.
• De goede en geschikte  jachthavens “onderweg naar Las Palmas” worden geselecteerd door WCC en krijgen de gelegenheid om deelnemers te trekken naar hun haven op de reis naar de start. De meeste deelnemers trekken er wel een paar maanden voor uit om van NW-Europa naar de Canarische eilanden te komen en dat zijn heel wat potentiële overnachtingen in jachthavens. De geselecteerde havens geven de deelnemers leuke kortingen (10-20 en soms zelfs 50%) op de overnachtingsprijs en zo heb je als zeiler/deelnemer het gevoel dat WCC je helpt om je eigen inschrijfgeld terug te verdienen! Maar ook hier is meer aan de hand, denk ik. De geselecteerde jachthavens hebben allemaal een mooie ARC vlag, maar ook een excel van WCC gekregen met daarin de lijst van alle deelnemende boten. Handig voor hen en voor de zeilers als ze zich melden bij het havenkantoor want ze zijn al bekend. Maar ook hier verwacht ik dat WCC dat excelletje graag terug wil hebben met daarin ingevuld hoeveel overnachtingen dat nu allemaal voor de haven in kwestie heeft opgeleverd. En ook hier zal een stukje van de opbrengst wel voor WCC zijn, denk ik. Gewoon slim bedacht en wij zeilers profiteren er alleen maar van.

Om dit allemaal goed te kunnen organiseren moet je, naast het “touroperator” maakmodel, een goed promotiemodel hebben (help de serviceprovider met het bereiken van de doelgroep) en goed database management (weten wat jouw klantengroep, de zeilers, allemaal besteedt en zo mogelijk waar en waaraan dat besteed wordt). Een duidelijk andere competentieset dus.

Het lijkt wel wat op het Ryanair model maar het grote verschil is dat de reiziger daar geen “klant” meer lijkt te zijn maar het “produkt” (dat Ryanair aan zijn echte klant, de serviceprovider,  komt brengen om daar geld uit te geven). Dat is bij WCC beslist anders: je hebt als deelnemer altijd de beleving dat het om jou gaat en dat jouw plezier bovenaan staat. Dat moet ook zo!

business model 2 van de ARC: voor de bestemmingen